4月30日，万和电气公布了2019年财报。

数据显示，万和电气2019年营收规模达62.20亿元；营业利润7.08亿元，同比增幅高达19.03%；利润总额7.28亿元，同比增长达22.34%；归属上市公司股东净利润5.98亿元，同比增长22.33%。 在疫情冲击、全球经济下滑、重大技术变革等多重因素叠加影响下，全球主要科技企业与消费品牌都面临巨大的增长不确定性。家电行业更是如此，根据中国电子信息产业发展研究院发布的报告显示，2020年第一季度，我国家电市场整体零售额规模达到1204亿元，同比下降35.8%。

作为燃气热水器品类连续十六年市场综合占有率稳居第一，并在厨电产品领域快速扩展的中国知名家电品牌，万和电气的这份财报和未来增长措施，令业界关注。



万和利润逆市增长的秘密

2019-2020年注定是中国家电市场的重要变革时期。

《2019年中国家电市场报告》数据显示，2019年中国家电市场零售规模为8910亿元，同比下降3.82%，是近七年来首次掉头下滑。值得关注的是，受激烈价格战与“地产后周期”等因素的影响，中国家电市场大多数品类都“量涨额跌”，导致中国家电企业普遍出现了利润下滑甚至是亏损局面。

万和电气是其中极少数的“逆行者”。

万和电气2019年财报数据显示，其营业利润同比增长高达19.03%，归属上市公司股东净利润同比增长22.33%。

竞争激烈的成熟市场竞争之下，并不会存在“偶然”。万和电气高速增长的利润背后，主要做对了三件事情：
首先，夯实“王牌业务”。

在国家推动“节能减排”与用户生活消费升级的双重推动下，长期坚持品质与创新驱动的万和电气在燃气热水器领域的优势不断突显，并且通过掌握多能源集成系统应用技术，推进热水热能系统在家用、商用以及工业领域的快速拓展。不断夯实原有“王牌业务”的同时，加速完成热水热能系统的应用范围和商业边界突破。

根据中国商业联合会、中华全国商业信息中心共同发布的2019中国市场商品销售数据，“万和”燃气热水器同类产品市场综合占有率继续蝉联第一位，万和在燃气热水器品类中连续十六年市场综合占有率第一，并进入工信部公布的“第三批制造业单项冠军培育企业”，“万和”燃气热水器被评为“2019年度中国消费品市场高质量发展优选品牌”。




万和电气在财报中称：“公司正从原来单一的生活热水产品发展到集生活热水、采暖热水以及工农业应用的烘干以及余热回收等多领域产品”。

其次，新业务连续突破。

万和电气的长期战略目标是“持续专注于成为全球领先的厨卫电器及热水热能系统整体解决方案供应商”。

消费升级与智能化升级两大趋势之下，厨卫电器成为巨大的“蓝海市场”。




《2020年第一季度中国家电市场报告》显示，厨卫电器占比家电市场零售规模的21.2%，仅次于生活电器，市场巨大。更值得关注的是，即使在整个家电市场受疫情冲击严重下滑的影响下，厨房家电、健康家电等销量仍旧取得了逆市快速提升，足见用户强劲的增长需求，以及万和电气敏锐的市场洞察力。

目前，万和电气已经进入净水器、电烤箱、洗碗机、集成灶等厨电新品类，并且皆取得了重要突破。报告期内，集成灶实现销售额为人民币2737.45万元，同比增长435.57%；净水器销售额为人民币6530.47万元，同比增长24.55%。万和蒸烤一体机集成灶（VZK1）荣膺“2019年度集成灶行业畅销产品”。此外据万和电气财报数据显示，类似消毒碗柜、燃气灶、吸油烟机、电热水器的市场占有率也都处于行业前列。

第三，渠道完成上线+下沉。

中国家电企业近两年渠道正在发生深层次的变革，主要有两点：
线上占比强劲提升。2019年我国家电市场零售额线上占比首次超过四成，达到41.17%。这个数据到今年第一季度已经提升至55.8%，实现了“半壁江山”。虽然有疫情对线下市场的冲击因素，但家电市场作为成熟的标准电子制成品市场，用户线上购买习惯和品牌集中化已是大势所趋。

渠道下沉。渠道下沉是国内消费企业、电商企业共同关注的热点趋势。在城市化战略快速推动、物流完备、新一轮家电节能补贴等多重因素推动下，中国三四线及以下市场的用户消费升级趋势非常明显，甚至可以说是影响家电企业市场格局的必争之地。 万和电气准确洞察和预判到了这一趋势变化，迅速推动“全渠道”模式搭建，完成“上线+下沉”两大布局。

财报数据显示，万和电气拥有连锁专卖店、KA、直供、直营、电子商务、工程集采等多重渠道。线下渠道覆盖了全国超过330个地级市和2000个县级地区，已经实现了一级市场覆盖率稳定在100%，二级市场覆盖率超过98%，三级到六级市场覆盖率增长明显，与一级经销商形成了利益共同体，并与国美、苏宁、五星等全国性大型家电连锁卖场形成了密切的战略合作伙伴关系。

线上市场，万和电气2019年销售额为12.8亿元。通过万和官方商城旗舰店平台为切入口，全力开发合伙人模式引流，目前已推广的区域有：深圳、长沙、成都，给区域带来了新型的销售渠道，去年万和官方商城合伙人数量新增2580人，达到了21377人次。同时主动拥抱行业里的新零售平台，例如国网商城、恒腾商城、e材购等平台。

由此来看，万和电气利润的高速提升背后，是夯实“王牌业务”，持续突破“蓝海市场”，以及推动全渠道变革，尽可能的完成多层次、多圈层的用户触达，以及场景化体验式零售体系。



▲万和电气总裁卢宇聪

万和电气总裁卢宇聪今年三月在与《壹观察》连线对话中也曾强调称：“2020年万和重点方向之一是渠道优化和升级，目标将万和产品与服务更好地送到每一个消费者家里。同时，伴随着大品牌继续向四五级市场渗透，用户的整个消费观念也将发生显著改变，消费者会逐渐转向大品牌阵营。”

万和征途中的五大驱动变量

万物互联网时代，全球科技企业与消费行业都在经历一场面向未来十年的重大变局，家电市场也同样如此。

在本次财报中，我们也可以清晰地看到万和电气正在推动的新增长与新变革驱动力：



新品牌力连接年轻用户心智

产品+渠道+品牌，是企业经营中必须具备的“三驾马车”。

在产品布局与全渠道深耕过程中，万和对品牌力的理解和投入也在不断增强： 一方面，万和的新产品布局、新用户圈层的拓展（包括年轻用户与下沉市场用户），以及渠道渗透的节奏，都离不开品牌力的支撑。甚至可以说，产品与渠道触达用户之前，必须完成“品牌先行”，才能更好地在消费者认知层面与其他品牌形成鲜明的差异化区隔。 另一方面，万和在产品创新，特别是“智能物联”战略落地过程中，也需要消费者与合作伙伴，准确触达到万和正在发生的改变，才能在这个变革过程中形成“合力”。

实际上，近年来外界已经非常明确的感受到了万和在品牌营销策略上的变化：高端+精品，以及与年轻用户建立心智连接，这也是万和在内部所强调的“修炼内功+品牌提升”双线推进策略。 在高端品牌战略方面，万和过去13年来一直是中国航天事业战略合作伙伴。2019年万和电气通过冠名湖南卫视“2019中国航天日文艺晚会”，首次将“中国航天事业战略合作伙伴”360度全方位落地，强化了观众对万和智慧、科技的品牌形象的认知，这也与万和“一贯造精品”的产品理念精准契合。

同时，万和近年来也在积极探索穿透年轻圈层用户的品牌传播形式。比如2019年与《向往的生活3》综艺节目携手，提出“家和远方都是向往”的品牌营销主张；与故宫宫廷文化联名，将万和厨电产品拟人化为身怀绝技的“国风”人物，打造“宫廷·美食·家”现象级营销，成为厨电行业首个“国潮”品牌；“1212陪伴日”携手当红综艺《奇葩说》中的人气辩手傅首尔、大王、刘铠瑞打造辩论直播“陪伴大咖说”，引发当代年轻人“陪伴焦虑”的情感共鸣等等......



4月28日晚，佛山市顺德区容桂街道办事处主任欧胜军携手万和新电气股份有限总裁卢宇聪，以及资深媒体人龙建刚一起进入天猫视频直播间，共同进行直播带货，在约1个半小时时间中，近50万名网友参与，成交额超过105万元。

通过用户最感兴趣的方式与用户交流、互动，是企业增强品牌触达度与美誉度的最好方式，而电商直播带货无疑就是2020年最火热、用户流量聚集与关注度最高的品牌阵地。万和总裁卢宇聪对此表示：“我们的实体店销售不可避免地受到疫情的冲击，政府这时候站到台前为我们直播带货，我很感动。”卢宇聪说，当前万和打造了40多人的电商直播团队，在线上销售新模式驱动下，万和的销售额已经慢慢恢复，有信心能追回一季度的损失。

《壹观察》认为，万和电气一系列的品牌创新探索，战略选择和战术打法都非常清晰，有利于面向更多年轻、潮流化细分用户群体的触达，建立情感与心智连接，并且可以赋予品牌更加多维的时尚与高端内涵。



品质服务+温度服务

中国家电市场近年来的明显变化，是伴随消费水平的不断提高，用户对产品的服务体验逐渐压过了性价比，“服务”成为核心诉求之一。

万和电气在企业经营的“三驾马车”之外，也非常注重品质服务与温度服务的打造。

万和电气在财报中表示，在新的形势下，万和全力打造“全过程”客户服务体验，代理商向营销服务商转型，“打造具有竞争力的差异化服务品质”。

2019年双11期间，万和在行业内率先打造“1111零跑服务”，跨地域即时服务智能系统，多项智能互联技术进行部署，结合应用IOT生态和自有的万和云智能系统，实现智能识别用户故障，自动推送自助解决方案，远程可视化服务、售后服务本地化、线上线下互联，365天贴心坚守，带给用户“0等待、0距离、0超时、0烦恼”的全新服务体验。

今年疫情期间，万和在业内率先推出面向全国的“安全家”行动，包括2000多位资深工程师在线的“云义诊”服务，以及线下工程师上门入户的“安心装”服务。截至3月底，每天通过“云义诊”进行线上咨询的各品牌用户大约有4000人，“安心装”累计上门服务的家庭超过23万家，大大提升了用户对万和服务品质与企业社会责任感的品牌认知度。

卢宇聪在与《壹观察》对话中对此表示：现阶段在渠道不断下沉过程中，销售与服务脱节将是最大的挑战。特别是厨卫行业，产品使用对售后的技术服务依赖性非常高。如果解决不好这一问题，即使渠道在下沉过程中打通了，消费者也很难产生二次购买，品牌粘性也无从谈起。因此，“这个过程一定是渠道与服务同步进行的，甚至服务有时还要走在渠道前面”。



增强核心技术驱动力，加速“智能物联”战略布局

重大技术变革期，踏准技术趋势方向与变革节奏至关重要。

万和电气在财报中，强调企业将“引领行业向高效、节能、环保、舒适的技术方向发展”，同时“围绕安全、智能化、数字化方向开展技术研发”。前者是增强核心产品的关键竞争力，后者则是面向未来变革的重要技术布局。

万和电气是国家级认证的“国家火炬计划重点高新技术企业”。数据显示，截止2019年底，万和电气申请专利513件，新增授权专利317件；累计有效专利总数为1,645件，其中发明专利141件；2019年1月，万和电气再度上榜“佛山市十大专利富豪企业”。 在“智能物联”布局方面，万和两个战略非常突出：一是强调产业互联新生态的“开放”性，比如与阿里智能物联的深入合作，以及与中国电信、华为共同打造的“万和·5G创新基地”；另一个是对标国际最先进的企业，加强技术合作与制造升级。

《壹观察》认为，开放的“智能物联”技术与生态布局，不仅可以帮助万和家电产品提升用户的智能化体验，更重要的是，万和“全屋热水”、“智能厨房”战略也将由此融入全行业打造的各种智能化场景，为用户的智慧化生活提供更好的产品与服务选择。

增强To B市场
在“房子是住的不是炒的”的监管政策执行，中国房地产市场正进入长期的调整周期，其中一大特点就是带动了精装产业供应链的变革。 作为中国燃气热水器品类的绝对领导品牌与厨电产品的知名品牌，万和电气与恒大地产、万科、绿地集团、万达集团、中粮地产等国内多家房地产行业巨头都达成了长期稳定的战略合作。
房地产To B市场门槛高，但是合作稳定，对万和电气未来的业绩增长将是一大重要保障。万和电气也在财报中表示：“进一步拓展电商、工程、KA等渠道，快速提升产品销量和市场占有率。”报告期内，集采工程渠道销售额同比增长45.51%。

加速国际化

万和电气财报显示，2019年通过与核心客户的战略性合作优势，同时借助国家“一带一路”倡议实施，万和电气产品将国际化重点聚焦在俄罗斯、南美、中东、东南亚、南亚等海外新兴市场，推动企业的全球化进程。

目前，万和电气已在阿塞拜疆、泰国曼谷等地建立产品体验店，并陆续在美国、俄罗斯设立全资公司，有利于公司尽快实现全球化经营，提升出口贸易的抗风险能力。

万和在财报中强调称，将坚定国际化战略，逐步扩大市场份额，尽量降低单一依赖某一地区的贸易风险，“以多元化渠道推动万和海外业绩实现稳健、快速增长”。

由此来看，面对疫情冲击、全球经济下滑、技术变革等多重不确定性，万和电气选择了通过自身确定性的变革，来主动应对所有变化与挑战。这基于万和电气对长期以来在技术投入、产品创新、渠道与服务模式升级、品牌多圈层深度触达的深厚积累，也来自对用户需求与技术演进趋势的准确洞察。

《壹观察》认为，市场逆风之下，才是对一家企业健康商业模式与增长活力的真正检验。坚持增长与变革长跑的万和，正在不断打破产品、技术、市场与商业壁垒，这既是作为行业TOP级企业的领跑力证明，也是万和目标成为全球领先的厨卫电器及热水热能系统整体解决方案供应商的正确打开方式。